წინააღმდეგობები მიუთითებს, რომ კლიენტი არ ტოვებს თქვენს წინადადებას გულგრილი. თუმცა ის ასევე საუბრობს პოტენციური მყიდველისგან შეკითხვათა დიდი რაოდენობით. ყველაზე ხშირად ეს არის გაყიდვის სუსტი მომზადება. მაგრამ წინააღმდეგობის გაწევასთან ბრძოლა შესაძლებელია, თუ იცით მისი ძირითადი ტექნიკა.
ტექნიკის წინააღმდეგ პროტესტი - მაგალითები
ჩვენ ვიყენებთ იმ ფაქტს, რომ თუ ადამიანი საუბრობს მისი უთანხმოების შესახებ ნებისმიერი განცხადებით, ეს ნიშნავს, რომ მას აქვს განსხვავებული აზრი, და ადვილი არ იქნება მისი დარწმუნება. როდესაც საქმე ეხება პროტესტის გაყიდვას, სიტუაცია გარკვეულწილად განსხვავდება. კლიენტს შეუძლია თქვას არა, არა იმიტომ, რომ ის კატეგორიულად არ ეთანხმება გამყიდველის აზრს, არამედ იმიტომ, რომ მას აკლია ინფორმაცია, არსებობს ეჭვები და ა.შ. ასევე, ხშირ შემთხვევაში, ხალხი უარს იტყვის უარის მიზეზით სრულიად განსხვავებული მოტივები, რომლითაც ისინი უარს ამბობენ ყიდვის უარის თქმა, ასეთი პროტესტი ყალბია. არსებობს ასევე ჭეშმარიტი, გამოხატული და დამალული სახის წინააღმდეგობები. ყველა ამ ტიპის კომბინირება ის არის, რომ როგორც კი კლიენტი აყენებს მათ, ისინი გახდებიან თქვენი იარაღები. აქედან გამომდინარე, პირველი ნაბიჯი წინააღმდეგობის წინააღმდეგ ბრძოლაში უნდა იყოს მცდელობა, მაქსიმალურად ისწავლოს უარის თქმის ყველა ნამდვილი მიზეზი.
მეორე ნაბიჯი პროტესტის გადალახვაში იქნება ყველა მიზეზის აღმოსაფხვრელად, რის გამოც კლიენტი შეშფოთებულია. ეს შეიძლება გაკეთდეს სხვადასხვა გზით. მოდი, შევეცადოთ, რომ დავამტკიცოთ ძირითადი გზები, რომ დავუშვათ წინააღმდეგობა.
1. რეფორმაციის ტექნიკა. რუსული არის პოლიმესიტური და, შესაბამისად, საკმაოდ ხშირად თანამოსაუბრეები იმავე ფრაზით სრულიად განსხვავებულ რამეს ესმით. ამის თავიდან ასაცილებლად, საჭიროა მყიდველის სიტყვების რეფორმირება.
- დამკვეთი (C). ჩვენი წარმოება ხასიათდება კომპლექსური ტექნოლოგიით, თუ ჩვენ შევიცანით თქვენი შეთავაზება, ჩვენ უნდა გადავიტანოთ პერსონალი, რომელიც დაკავშირებულია მნიშვნელოვან ხარჯებთან.
- გამყიდველი (P). დიახ, თქვენი რთული პროცესი და ცვლილებების მნიშვნელოვანი ხარჯები მოითხოვს ახალი ტექნოლოგიების დანერგვას ძალიან ფრთხილი მიდგომა. სწორედ ამ მიზეზის გამო, ჩვენი კომპანია ყურადღებით შეისწავლის ჩვენი კლიენტების საქმიანობას, რათა მოხდეს ცვლილებების რისკი მინიმუმამდე შემცირდეს.
დაზუსტებისთვის შეგიძლიათ გამოიყენოთ კონტრ-კითხვები, კლიენტის პროტესტის რეფორმირება.
- კ. რა მოხდება, როდესაც თქვენი მანქანები გატეხილია რთულ ადგილებში? რა არის სარემონტო?
- P. გნებავთ ვიცოდეთ, თუ როგორ შევასრულებთ ჩვენს მანქანების გარანტიას რეპუტაცია, თუ ისინი ჩაიშლება საიტზე?
2. ტექნიკის ვარაუდები. მიღება ეფუძნება იმ აზრს, რომ პრობლემა, რომელიც ხელს უშლის მომხმარებელთა შეძენისგან, ამოღებულია. მყიდველი ახლა მზად არის შეძენა? პროტესტის დაძლევის ეს მეთოდი გამოავლენს უარის თქმის ნამდვილ მოტივებს.
- K. ჩვენ არ გვაქვს საშუალება შეიძინოს თქვენი აღჭურვილობა.
- P. და თუ ჩვენ გადავწყვიტეთ გადახდის გადახდის (განვადება, კრედიტი) და თქვენ გექნებათ ფული, შეიძლებოდა შეძენა?
- კ. არ ვარ დარწმუნებული, რომ მე არ მაქვს ძველი ტექნიკა.
3. "რაღაცის " ტექნიკა. ეს მეთოდი ასევე საშუალებას გაძლევთ გაარკვიოთ რეალური მიზეზი უარის თქმა და ასევე საშუალებას აძლევს გამყიდველს, აირჩიოს რომელი წინააღმდეგობა უნდა დაიწყოს.
- პ. ჩვენ შეგვიძლია აირჩიოთ თქვენთვის განკუთვნილი სქემა, რომელიც საშუალებას მოგცემთ დაიბრუნოთ ძველი ტექნიკა.
- კი დიახ, და კიდევ მაქვს სარემონტო მაღაზია, ეს დიდი ხარჯები!
- არსებობს რაიმე სხვა მიზეზი?
- კ. რა თქმა უნდა, მეც უნდა შევასრულე მთელი პერსონალი.
- ეს ყველაფერი დაბრკოლებაა ან არაფერია?
4. არასრულფასოვანი ტექნიკა. ეს ტექნიკა ეფუძნება უპირობო რწმენას კლიენტის ყველა წინააღმდეგი. მეთოდი სახიფათოა, მას შეუძლია შექმნას კლიენტი, რომ ის ლაპარაკობს. მაგრამ ეს მეთოდი არის სრულყოფილი, როდესაც თქვენ უნდა შეიძინოთ დრო.
- K. ჩვენ არ შეგვიძლია თქვენი პროდუქციის განთავსება, ჩვენ არ გვაქვს სივრცე თაროებზე.
- P. მე ვიცი, რომ თქვენ ბევრ მომწოდებელს ვთანამშრომლობთ. ჩვენ შეგვიძლია შევიკრიბოთ გეგმა, რომ გამოიყენოთ სივრცე მაქსიმალურად ეფექტურად.
- კ. დიახ, მაგრამ ჩვენ მხოლოდ ერთი მტვირთავი გვაქვს, რომელსაც არ ექნება დრო, რომ ყველაფერი მოვიტანოთ, თუ ჩვენთან თანამშრომლობა გექნებათ.
- P. ჩვენ შეგვიძლია დასვა მანქანაში თანამშრომელი, რომელიც დაგეხმარებათ გადატვირთვის.
5. გულწრფელობის ტექნიკა. ეს არის კლიენტის პროვოკაცია პატიოსნებაზე, რომელიც პასუხობს გამყიდველის სრულ გახსნას.
- კ. მე უნდა იფიქრო ამის შესახებ, მაგრამ ეჭვი მეპარება, რომ ეს წინადადება საუკეთესოა.
- P. მე თქვენთან ერთად პატიოსანი ვიქნები, შიდა რეგულაციები ჩემთვის 2% -იანი ფასდაკლების საშუალებას მაძლევს, მაგრამ განსაკუთრებულ შემთხვევებში შემიძლია 5% გავზარდოთ. მე არ დაიშვება მეტი. გესმით, ეს ინფორმაცია დახურულია, მაგრამ მე არ მინდოდა რამე დამალვა, ასე რომ, თუ ჯერ კიდევ რჩება რაიმე კითხვა, სთხოვეთ.
6. დადებითი პოზიციის ფიქსაცია. თუ თქვენ უკვე თანამშრომლობდა კლიენტთან, შეეცადეთ გავიხსენოთ ის მომენტები, რომ მან ისარგებლოს წარსულში - მილოცვა, პრიზები, ფასდაკლება. და წინააღმდეგობის გაწევის წინააღმდეგ, შეეცადეთ მისი აღქმა სასიამოვნო მომენტში მოგახსენოთ კომპანიის მუშაობით.
- P. როგორ გისარგებლობდით ჩვენი ბონუსებით?
- კ. დიახ, თქვენ იცით, რომ მათ ბევრი რამ დაეხმარა, უფრო მეტი ასეთი პროგრამები იქნებოდა.
- P. წარმოიდგინეთ, ჩვენ ვმუშაობთ სისტემაში, რომელიც ხელს უწყობს რეგულარულ კლიენტებს, და მინდა ვიცოდე, რა იქნება საინტერესო თქვენთვის.
- კ. დიახ, თანამშრომლობა ყოველთვის იწყება დადებით ემოციებს.
თქვენ შეგიძლიათ გამოიყენოთ საპირისპირო ტექნიკა - შეხსენება თქვენს კლიენტთან მისი წარუმატებელი თანამშრომლობის შესახებ. ამ მეთოდების მუდმივი გამოყენება ხელს შეუწყობს კლიენტის გონებაში კონსოლიდაცია სტერეოტიპი, რომელიც მხოლოდ თქვენთან მუშაობას ანიჭებს სიამოვნებას.
7. ფსევდო-ანალიზის ტექნიკა. დაწერე ქაღალდზე თქვენი წინადადება ყველა დადებითი და უარყოფითი მხარეები. ხარვეზების აღმოფხვრა, მაგრამ სარგებელი გადაკვეთს - ყველაფერს აქვს საკუთარი ფასი. არსებობს ხრიკი - აუცილებელია უმნიშვნელო ხარვეზებისა და არსებითი უპირატესობების გადალახვა. ამის გაკეთება სანამ მყიდველი არ ეთანხმება ან უარს ამბობს. ეს მიდგომა კლიენტებს დაეხმარება არჩევანს ფასეულობებსა და ფასებს შორის.
- K. ჩემთვის ძალიან ძვირია, ბაზარზე შეგიძლიათ იპოვოთ კომპიუტერი უფრო იაფი.
- P. რა თქმა უნდა, რასაც თქვენ მიიღებთ საქონელს, ყოველთვის არის ადამიანი, ვინც შესთავაზებს იაფად. მოდი ვნახოთ, რა შეგვიძლია გავაკეთოთ თქვენთვის. აქ შეგიძლიათ ჩაანაცვლოთ ვიდეო კარტა თამაში რეგულარულად, შეამციროთ RAM- ის რაოდენობა და ამოიღონ ერთი მყარი დისკი.
- კ. მაგრამ რატომ უნდა მქონდეს ასეთი კომპიუტერი? და თუ დატოვებთ თქვენს RAM, რა იქნება ფასი?
8. "უარყოფითი მხარეები". ვისწავლოთ დაარწმუნოთ კლიენტი,
ყველას არ უბრალოდ აუმჯობესებს, ამ შემთხვევაში, წინასწარ, მომზადება თავს წერილობითი თარგის პასუხებისთვის. შექმნა საკუთარი დირექტორია, პერიოდულად შევსება მას, დროულად, არც ერთი შენიშვნა მყიდველი ვერ შეძლებს დააყენოს თქვენ ჩიხი.