მიუხედავად იმისა, თუ სად და ვინ ვის გაყიდვაში, ვაჭრის ფსიქოლოგია ჯალათის მაღაზიაში, სინამდვილეში არ არის განსხვავებული მილიონერი მოძრავი ოლიგარქის აზროვნებიდან. რა თქმა უნდა, თუ მათ მიერ გამოყენებული გაყიდვების ფსიქოლოგია კომპეტენტურად აგებულია. არსი - გაყიდვა. რაც შეიძლება მეტი, მაქსიმალურად.
გამყიდველი უნდა იყოს "საკუთარი"
ერთადერთი გზა ფულის მისაღებად არის გაყიდვის რაღაც. თქვენ შეგიძლიათ გაყიდოთ მანქანა, სახლი, პროდუქტი, მომსახურება, ცოდნა, არ აქვს მნიშვნელობა, მსოფლიოში მხოლოდ გაყიდვების ფული. თითოეული ჩვენგანი, მიუხედავად პროფესიის, არის გამყიდველი. ჩვენ ვყიდით საკუთარ თავს, როდესაც რეზიუმეში ვწერ და ველოდებით ველოდებით - "დამქირავებელი შეძლებს თქვენი უნარ-ჩვევების შეძენას?"
მაგრამ საუკეთესო, და წარმატებული გაყიდვების ფსიქოლოგიის მარტივი მაგალითია ბაზარი. თუ თქვენ მუდმივად ყიდულობთ ბაზარზე, დროთა განმავლობაში თქვენ გაქვთ მეტნაკლებად მზრუნველი ურთიერთობები ზოგიერთ გამყიდველთან: ვინმე თანაუგრძნობს თქვენთან, ვინმე თანაუგრძნობს თქვენთან ერთად. და მალე, მასზე დაყრდნობით, შეწყვიტეთ "უცხოელი" გამყიდველის მრიცხველების ყურადღების მიქცევა, ინსტინციურად "თქვენი საკუთარი". თქვენ კი არ ფიქრობთ იმაზე თუ არა მისი ფასი დაბალია ან უფრო მაღალია. ის არის საკუთარი მამაკაცი.
წარმატებული გაყიდვების ფსიქოლოგიის პირველი საიდუმლოებაა "თქვენი" კლიენტი.
იმისათვის, რომ მოაწყოს იგი საკუთარ თავს, თქვენ უნდა ვისწავლოთ დაიცვას. შეახსენე შერლოკ ჰოლმსის შესახებ სიუჟეტები: ყურადღებით ადევნებდნენ დამკვირვებელს, მას შეეძლო ხალხის შესახებ არაფერი იცოდა.
ვეძებთ სიარული, ჟესტები, მყიდველის სახე. ყურადღება მიაქციეთ, რომელი თაროზე ის უყურებს, პირველ რიგში. ის ისიც აღფრთოვანებს იმ ადამიანს, რომელიც მზადაა შეიძინოს ყველაფერი ერთდროულად, ან ის არის არჩევანი, სურს დარწმუნდეს.
მყარი მყიდველი არ უნდა ჩაერიოს მისი წინადადებები - მას სჭირდება დრო, რომ ინსპექტირება, წინააღმდეგ შემთხვევაში, უნდა წარმოადგინოს სამი ყუთი შეიძინოთ 150 გრ ორცხობილა თქვენგან.
მიყვარს თქვენი პროდუქტი
ეფექტური გაყიდვების ფსიქოლოგიის მეორე პრინციპი არის გულწრფელობა. თქვენ უნდა შეყვარებული შენი საქმეებით და თქვენი საქონლით, მაშინ მხოლოდ გულწრფელად გითხრათ კლიენტი მისი ღირსების შესახებ.
როგორ მიყვარს თქვენი საქონელი? არაფერია ადვილი. ისარგებლეთ ავტომატური წინადადების უნარ-ჩვევების, ვისწავლოთ დადებითი რამ და დაივიწყოთ უარყოფითი პირობა. შეხედე მანქანას, რომ გაყიდე: დარწმუნებული ვარ, რომ სამყაროში არაფერია ლამაზი, ეს არის სრულყოფილი და ღვთაებრივი, ტრიალებს ეს ყოველი მოკვდავების მიუწვდომელი ოცნებაა.
იცოდე თქვენი პროდუქტი
გაყიდვა და შეძენა არ შეუძლია საუბარი გარეშე. მყიდველს სურს იცოდეს, რა თანხა იხდის ფულს და გამყიდველი ვალდებულია უზრუნველყოს მისთვის ინფორმაციის მიწოდება.
გაყიდვების კომუნიკაციის ფსიქოლოგია იწყება გამყიდველის ყველაზე ელემენტარულ "უკმარისად": მყიდველს სთხოვს თაროების შენახვის ვადა და გამყიდველი იწყებს პირველ ყუთს, შემდეგ შეფუთვას და ვერ იპოვის თარიღს და ამართლებს სიტყვებს: "დაავიწყდა თარიღის დასასრული". ნამდვილად ფიქრობთ, რომ ასეთი პასუხი და ქცევის შემდეგ შეძენთ?
გამყიდველი ვალდებულია (თუ ის ნამდვილი გამყიდველია) იცოდეს შემადგენლობა, წარმოების ვადები, გემოვნების თვისებები (რბილი, crisp, ტკბილი, დამარილებული, თხილით სავსე) და ა.შ. თუ მყიდველის სულელური კითხვა: "რა არის ამ ბუკის გემო?" გამყიდველი პასუხობს "შეიძინეთ და სცადეთ", რაც იმას ნიშნავს, რომ თქვენ მარადიულად დაკარგეთ ერთი მყიდველი.
შარმი
მინდა ვიყიდო ის პიროვნება, რომელიც პირადად თქვენთან არის სასიამოვნო. ნამდვილი გამყიდველი უნდა შეეძლოს დაივიწყოს მისი პრობლემები, შეშფოთება, განწყობა , და მისი სამუშაო ადგილი თავისი საუკეთესო ფორმა - ღიმილი.
როდესაც რაღაცას ვყიდი, მთელი მსოფლიო უნდა შეწყდეს. სატელეფონო საუბრები, სასმელი და ლანჩი სამუშაო ადგილებზე მიუღებელია, უბრალოდ იმიტომ, რომ კლიენტი ხედავს, რომ არ ზრუნავს მისთვის, უბრალოდ წავიდეთ და ყიდულობს მას სხვაგან.
იყავით გულწრფელად მოხარული ყველას, მაშინაც კი, ყველაზე პატარა მყიდველი და ხვალიდან მოგება პენსიების თანასწორებით, თქვენი მცირე მყიდველი მოგიტანთ მილიონებს.