Ცივი ზარები - რა არის ეს, ტექნიკა ცივი გაყიდვების ტელეფონით

კომპანიები, რომლებიც დაკავებულნი არიან გაყიდვებში, ეძებენ მომხმარებელს სხვადასხვა გზით. ცივი ზარები ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია. ბევრს, ეს ტერმინი უცნობია, ამიტომ ღირს საგამოძიებო. არსებობს მთელი რიგი მნიშვნელოვანი წესები და რჩევები, თუ როგორ მივაღწიოთ გაყიდვების უზარმაზარ სიმაღლეებზე.

რას ნიშნავს ცივი ზარები?

სახელი "ცივი" არ იყო შემთხვევით, რადგან ის ასახავს იმ ფაქტს, რომ გაყიდვების მენეჯერი მიმართავს კომპანიას, რომელსაც არ იცის, ასე რომ ურთიერთობა არ შეიძლება თბილი იყოს, რადგან არ არის დაყენებული. აღწერს რა ცივი ზარები გაყიდვებში, აღსანიშნავია, რომ დისტრიბუტორის მოვალეობებს განისაზღვრება ყოველდღიური აღსრულების ცივი ზარების ნორმა. უმეტეს შემთხვევაში ეს 25-100 ცალია.

რასაკვირველია, რა იგულისხმება ცივი ზარების პირობებში:

1. საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა, რომელიც ყოველთვის საჭიროა, მაგალითად, ქაღალდი, წყალი, საკანცელარიო ნივთები და მრავალი სხვა.
2. მომსახურება და საქონელი, რომელიც არ არის ზედმეტი, მაგრამ მათ არ სჭირდებათ. მაგალითად, შეგიძლიათ მოიტანოთ ბიზნეს სადილების, სპეციალური ლიტერატურის, საცნობარო სისტემების მიწოდება და სხვა.
3. საქონლისა და მომსახურების გაყიდვა, რომელშიც კლიენტი დროდადრო სჭირდება, მაგრამ ახლა არ შეუძლია. ეს მოიცავს აპარატურის შეკეთებას, კარტრიჯების შევსებას, პროგრამული უზრუნველყოფის განახლებას და სხვა.
4. იაფი საჭირო საქონლისა და მომსახურების რეალიზაცია, რომლის მიმწოდებელი ადვილად შეუძლია შეცვალოს. მაგალითად, ეს ეხება საქონლის ტრანსპორტირებას, ეტიკეტების დამზადებას და შეფუთვის მასალებს.
5. საქონლისა და მომსახურების გაწევა ხელსაყრელ პირობებზე. იდეალურ შემთხვევაში, თუ მათ ბაზარზე ანალოგები არ აქვთ. ასეთი ბონუსების შეთავაზება შეგიძლიათ ცივი ზარებით: დაბალი ღირებულება, გადავადებული გადახდა ან შეკვეთის მოკლევადიანი ვადა.

ცივი და ცხელი ზარები

ცივი ზარების კონცეფციის გარდა, უკვე არსებობს სხვა ვარიანტი: ცხელი და თბილი. პირველ შემთხვევაში, ზარები ითვალისწინებდნენ თანამშრომლობას, ანუ გარიგების დასრულებას. სავარაუდოა, რომ ცივი და თბილი ზარებიც კი შევადაროთ და მეორე შემთხვევაში, მომხმარებელთა კონტაქტები გამოყენებული იქნება, რომელთანაც მენეჯერი უკვე იცნობს და ისინი გარკვეულწილად თანამშრომლობენ. თბილი ზარები გამოყენებული იქნება საფონდოზე, ფასების შესამცირებლად ან გაზრდისთვის, ან ადრე გაწყვეტის თანამშრომლობის აღდგენის მიზნით.

როგორ გამოვიყენოთ ცივი ზარები?

ერთდროულად უნდა ითქვას, რომ ეს ამოცანა არ არის მარტივი, რადგან ხშირ შემთხვევაში ხალხს არ სურს გაიგო, მილები ან უხეში. ეფექტური ცივი ზარების ჩასატარებლად, უნდა მოხდეს სატელეფონო გაყიდვების ტექნიკა. ამისათვის საჭიროა კლიენტის ბაზის შექმნა, წინასწარ გეგმის დაგეგმვა და ისწავლონ, თუ როგორ უნდა მოერიდოთ დაბრკოლებებს, მაგალითად, მდივნის უარი ან კლიენტის უარი.

ცივი ზარების წესები

იმისათვის, რომ გაღიზიანება არ მოხდეს, აუცილებელია წინასწარ მომზადება. ცივი ზარების ტექნიკა, ეს არ არის ტრივიალური ზარი, რადგან მიზანი რეალური შეხვედრის დანიშვნაა. არსებობს მთელი რიგი წესები, რომლებიც უნდა ჩაითვალოს:

1. მოძებნეთ საბაბი . ამისათვის თქვენ უნდა შეაგროვოთ მეტი ინფორმაცია პოტენციური კლიენტის შესახებ. მაგალითად, მოტივი შეიძლება იყოს მათი ვებ-გვერდზე გამოქვეყნებული სტატია.
2. არ ვყიდი . ცივი ზარები საჭიროა დაინტერესდეს და გითხრათ, და არა გარიგება. შეგიძლიათ გამოიყენოთ ეს ფრაზა: "შეიძლება ეს თქვენთვის საინტერესო?".
3. პატივისცემა . სატელეფონო საუბარში არ უნდა იყოს ზეწოლა, აგრესია და მოტყუება. აუცილებელია ფოკუსირებული ინტერვიუს ინტერესების გათვალისწინება, რათა გაიგონ, რა უნდა გაამახვილო ყურადღება.
4. უარი და პროტესტი არის ორი განსხვავებული რამ. არ იყოს ინტრუზიული, თუ პირი ამბობს მძიმე "არა". მაგალითად, სხვადასხვა ალტერნატივების შეთავაზება, მაგალითად, მისთვის შესაფერისი დროის დასაკმაყოფილებლად.

სად მივიღო ტელეფონის ნომრები ცივი ზარებისთვის?

ბუნებრივი კითხვა, რომელიც წარმოიქმნება იმ პირებში, რომლებიც პირველად შეექმნათ ამ თემას. თუ თქვენ აპირებთ ცივი ზარების გაკეთებას, გაყიდვების მენეჯერის საუბრის გრაფიკი და კლიენტი ბაზა უნდა იყოს წინასწარ ჩამოყალიბებული. არსებობს რამდენიმე გზა, თუ როგორ უნდა მიიღოთ სასურველი ნომრები:

1. დამოუკიდებლად იპოვონ . ამისათვის თქვენ უნდა გამოვიყენოთ ინტერნეტი და იპოვოთ კლიენტები და ინფორმაცია. გაითვალისწინეთ, რომ ტელეფონისა და ტელეფონის ნომერი არ არის საკმარისი ეფექტური გაყიდვებისთვის.
2. მზა ბაზის შესყიდვა სიამოვნება არ არის იაფი, რადგან თითოეული კლიენტი დაახლოებით $ 0.18 ღირს და მონაცემთა ბაზაში რიგების მინიმალური რაოდენობა 10 ათასს შეადგენს, თუ შეძენთ, პირველად შეამოწმეთ მისი ხარისხი, ვინაიდან არსებობს თაღლითური ორგანიზაციები, რომლებსაც ყიდიან მოძველებული ბაზები ან ყალბი.
3. პროგრამა-კოლექტორის გამოყენება . ისინი გაიყიდება თავისუფალი გაცვლასთან და იაფია, მაგრამ ამ ტექნიკის გამოყენებით ცივი მოუწოდებს არაეფექტურია ცუდი ხარისხის ინფორმაციის გამო.

ცივი ზარის - დიალოგის გეგმა

პროფესიონალებს შორის, პირველი ზარის გეგმა ეწოდება სცენარს. რადგან საუბარი ტელეფონით გაიმართება, შესაძლებელია დეტალების გააზრება, მაგალითად, კითხვებისა და მოსაზრებების ფორმულირება. მენეჯერმა დამოუკიდებლად მიიღოს სცენარი სწორი დიალოგის მნიშვნელოვანი მომენტებიდან. ცივი ზარის ტექნოლოგია მოიცავს:

1. შესავალი გულისხმობს მისალმებას და პრეზენტაციას. მნიშვნელოვანია, მინიმუმამდე შევაფასოთ რამე გაყიდოს სურვილი. კომპანიის სახელით უნდა ლაპარაკი, არა თქვენი.
2. კონტაქტის დამყარება . გაირკვეს, თუ რა ცივი ზარის არის კლიენტი და როგორ უნდა სწორად სკრიპტი, უნდა აღინიშნოს, რომ საჭიროა მეგობრული საუბრის შესაქმნელად და კლიენტის საჭიროებების განსაზღვრა. ამისათვის საჭიროა წინასწარ იცოდეს მინიმუმ მინიმუმამდე ინფორმაცია თანამოსაუბრესთან დაკავშირებით.
3. ინტერესთა ზოლი საუბრის მომდევნო ეტაპზე აუცილებელია მაღალი ხარისხის პროდუქციისა და მომსახურების უზრუნველსაყოფად, რომ კლიენტს არ სურს დიალოგის დასრულება.
4. მიზნის მისაღწევად . ექსპერტები აღნიშნავენ, რომ ცივი ზარების დასრულება უნდა იყოს შეხვედრის დანიშვნა. ამ მიზნით, კლიენტი უნდა განთავსდეს კომფორტულ გარემოში, რისთვისაც ის გთავაზობთ რამდენიმე ვარიანტს.

ცივი ზარები - მუშაობა წინააღმდეგობა

გაყიდვების სფეროში პროფესიონალიზმის განვითარებისთვის საჭიროა უპასუხოდ უპასუხოდ უარი თქვას უარი, რომელსაც მენახის დღე რამდენჯერმე ისმის. ცივი ზარის განხილვისას აუცილებლად უნდა იქნეს გათვალისწინებული პროტესტი. აღსანიშნავია, რომ მავთულხლართების დასასრულის პასუხი უმეტეს შემთხვევაშია.

1. "ასორტიმენტი არის სრული, ჩვენ არ გვჭირდება არაფერი." ამგვარი წინააღმდეგობის გაწევის მიზნით აუცილებელია პოტენციური კლიენტისგან მიღება, რაც შეიძლება მეტი ინფორმაცია იმის შესახებ, თუ რა საქონელს მართლა აქვს.
2. "ჩვენ ამის არანაირი ფული არ გვაქვს". ამ სიტუაციაში მოქმედების ტაქტიკა უკავშირდება იმ ფაქტს, რომ უფრო დეტალურად აღწერს კლიენტს მთელი შემოთავაზების სრული სარგებლობა.
3. "ჩვენ არ გვინდა ვითანამშრომლოთ თქვენს კომპანიასთან." ნეგატიური დამოკიდებულება შეიძლება გამოიწვიოს ინფორმაციის ან პირად გამოცდილების დამახინჯებით, ამიტომ აუცილებელია გაირკვეს, თუ რა გამოიწვია ასეთი რეაქცია.
4. "კმაყოფილი ვართ ყველაფრით, როგორც ეს არის, ამიტომ ჩვენ არ ვაპირებთ შეცვალოს სპექტრი". ამ სიტუაციაში, საჭიროა აუხსენოთ მომხმარებელს, რომ თქვენი პროდუქტი ან მომსახურება არ შეიცვლება სპექტრი, მაგრამ შეავსებს, მოგვიტანს.

როგორ მივიღოთ მდივნის გარშემო მჭიდრო ზარები?

გაყიდვების მენეჯერისა და გადაწყვეტილების მიმღები შორის მნიშვნელოვანი დაბრკოლებაა მდივანი ან პირადი თანაშემწე. მიღება კავშირი ბოსსთან არ არის ადვილი, მაგრამ შესაძლებელია. არსებობს რამდენიმე რჩევა, თუ როგორ უნდა გაიაროს მდივანი ცივი ზარი:

1. პირველ რიგში თქვენ უნდა გაირკვეს იმ პირის სახელი, რომელიც იღებს გადაწყვეტილებას, და როცა დაგირეკავთ, თქვენ უკვე უნდა ვთხოვო მასთან დაკავშირება, დაარქვა სახელი.
2. სიცივეში გამოიყენეთ მოულოდნელი და მყისიერი ეფექტი, რისთვისაც დარწმუნებული ტონი მიესალმება და დაუკავშირდით კომერციულ დირექტორს.
3. შეეცადეთ მიიღოთ მდივანი, რომ იფიქროთ, რომ პირველად არა დარეკვა. ამისათვის შეგიძლიათ თქვათ: "გამარჯობა, კომპანია ასეა, გადადით შესყიდვების განყოფილებაში".
4. შეეცადეთ მოვუწოდებთ დროს, როდესაც მდივანი არ შეიძლება იყოს ადგილი, მაგალითად, ეს შესვენება, დღის ბოლოს ან 30 წუთი. სანამ დაიწყება.

ცივი ზარები - სწავლება

თუ გნებავთ, რაც შეიძლება მალე, ზრდის სწორად განსახორციელებლად საჭირო უნარ-ჩვევებს, შეგიძლიათ გაიაროთ სპეციალური მომზადება. ამისათვის არსებობს სხვადასხვა სემინარები, ვებინარები , ტრენინგები და სხვა. სპეციალისტები დეტალებს მიაწვდიან, თუ როგორ გაატარონ ცივი ზარები და როგორ შეიძლება თავიდან ავიცილოთ შესაძლო პრობლემები. გარდა ამისა, რეკომენდებულია სასარგებლო ლიტერატურის წაკითხვა, გამოცდილ ადამიანებთან კომუნიკაცია და მუდმივად პრაქტიკა და კარგი შედეგი მიიღწევა.

სტივენ შიფიმანი "ცივი დარეკვის ტექნიკა"

თუ გინდა გაიგოთ ცივი ზარების ჩატარების წესები, მაშინ ეს წიგნი უნდა წაიკითხოთ. სტეფან შიფიმანი აშშ-ში საუკეთესო ინსტრუქტორი ითვლება გაყიდვების ტექნიკასთან. წიგნი "ცივი კრები" მარტივი სიტყვებით განმარტავს ყველა ტერმინს, აძლევს ბევრ პრაქტიკულ მაგალითს და შეიცავს ბევრ მზა პასუხს, რაც ხელს შეუწყობს მრავალი პრობლემის თავიდან აცილებას. ავტორი სრულყოფილად ახდენს ახალბედაებს და უზრუნველყოფს მომხმარებელთა ბაზის შევსების ეფექტურ რჩევას.

ტრენინგი - ცივი ზარები

გაყიდვების სფეროში სპეციალისტები ჩადიან ტრენინგებში, სადაც ასწავლიან ძირითადი საშუალებები ცივი ზარების ეფექტურობის გაზრდის მიზნით. ბევრი სასწავლო კურსები არა მარტო განმარტავს თეორიას, არამედ პრაქტიკას, ანუ, ყველა მეთოდია ტესტირება. ტრენინგში შეგიძლიათ გაიგოთ, რა არის ცივი ზარები, რა გაყიდვების საშუალებები დაგეხმარებათ შედეგების მისაღებად, როგორ გამოვრიცხოთ შეცდომები და თქვენი სამოქმედო გეგმის შემუშავება.